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売れそうという理由で商品を選ぶと顧客から見放される

公開日: : 最終更新日:2016/12/14 感性マーケティング , ,

一貫性のない企業はお客様から信頼されません。
だから、軸を定めることが企業経営にとってとても大切だと考えます。

例えば、商品にしても「売れそうだから」という理由で選ぶ会社からは買いたくない。
ちゃんとした理由があって勧めるお店から買いたいです。

確かな軸は「お客様にどんな幸せを体験して欲しいか?」その思いから生まれると考えます。

なぜ、その会社はお客様からの要望を断るのか?

軸があるな〜と感じる会社に、度々、ブログで紹介する「株式会社 原鉄」があります。
同社は主に、建築機械のリースを生業にしています。
それが数年前から個人向け事業に乗り出しました。

個人向けに販売している商品は、スコップだったりショベルカーだったり(!)チェーンソーだったりと多種ですが、そこには一貫した軸があるのです。

それは「DIY」…「ドゥ・イット・ユアセルフ」です。
自分で生活を創る楽しみを体験して欲しいという思いが軸にあります。

で、すごいのはこの軸をブラさないところです。

例えば、こんなエピソードがあります。
ドラム缶で作るピザ窯があるのですが、イベントで、それで焼いたピザの美味しさを体験してもらい、そこからキットを購入するという流れがあります。

そうすると、僕みたいな面倒くさがりのお客様から「完成品を売ってよ」と言われるそうですが、その要望には一切応えない。
お客様のために、と応えたら自社が一番大切にしている軸がブレてしまい、そこに共感する既存客をガッカリさせてしまうからです。

完成品なら高く売れ利益率も上がると思いますが、絶対にしない。

確かな軸を持って商売をするってこういうことなんだと思いました。

軸があるから選ばれる、軸があるから顧客に飽きられない

今、多くの業種が従来のモデルでは立ち行かなくなっています。
例えば、新聞販売店がそうです。
そうなると出てくるのが「第3の収入の確保」という考え方です。
これまでは新聞、折込チラシの2大柱で収益を上げていたのですが、新しい収入源を追加するという考えね。

で、デキる社長は、まずは軸を考えています。
例えば、全国の新聞店と連携してその土地の名産、しかも土産店では買えない本物を仕入れて売るという活動をしている会社があります。
「お客様に代わって、全国の美味いもんを探してくる」という軸です。

一方で「なぜ、それをアナタが扱っているか?」理由がよく分からない商品ラインナップの会社もある。

多分、自分でも分からないから、お勧めする明確な理由を伝えられないと思います。
チラシには「なぜ私がこの商品を勧めるのか?」が書けない。
今って、こだわりの商品なんてネットで検索すればいくらでも見つかる時代ですから、お客様にとって「買う理由」が分からないと思います。

僕の親友、夢新聞の仲間であるハムちゃん(浜さんが本名ね)は、食いしん坊です。
彼が「わらび餅」を販売したのですが、その理由は「オレが食べて美味しかったから、お客様にも食べて欲しい」というシンプルなものです。
彼には食に関しての誇りがあるから生産者に会いに行きます。
その様子をニューズレターで紹介してから販売するのですが、これがものすごく売れるんですね。

世間を見渡せば、同じような会社、同じような商品ばかりです。
選ばれるには軸が必要、そして軸は、あなたが考える「お客様にとっての幸せ」から生まれるのだと考えます。
逆に、思いの軸があると、その周辺に様々な商品ラインナップが揃い、それがお客様を飽きさせない商売になるのだと。

いや〜、商いは飽きないと云いますが、本当に愉しいですね。

それでは今日も素敵な1日をお過ごしくださいね。

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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