*

報酬で動かない人が増えている 〜報酬に変わるヤル気の源をつくる〜

営業マンのインセンティブ(報奨金)が効果を発揮しなくなってしまいました。
効果が薄れてきたのは20年ほど前からだと思います。

ニンジンをぶら下げて成果が出た時代が終わり、違うモチベーションを考えなければならなくなりました。

今日は、新しい時代に成果を上げる「動機付け」について書きたいと思います。

インセンティブが効果を発揮しない理由

インセンティブで釣れなくなった時代背景には社会の成熟があります。

モノが普及してない時代は成長期は、欲しがっているお客様がたくさんいたから、勧誘すれば、宣伝すれば売れました。
活動の質よりも量が求められたから頑張れば報われ、報奨金が有効だったわけです。

僕の業界(新聞業界)もそうでした。
購読契約を取ると報奨金がもらえ、頑張れば稼げた時代なのでみんなが報われました。
賃金制度も、基本給を低く抑え報奨金を上乗せする仕組みが一番有効でした。

頑張れば報われた良い時代ですね。

でも、今は違います。
モノに満たされて売れない時代です。
同時に、賃金も基本給を安定させないと人が集まりません。
そうなると、インセンティブが崩れます。

活動量を増やしても成果が出ないし、基本給が安定しているからそれをする必要を感じなくなりました。

新聞業界では、未だにインセンティブの改善(もっと魅力的にする)から抜け出せていません。例えば、契約件数が5件に到達したら特別ボーナスが支給されるとか、そういった改善です。

もう、インセンティブの発想から抜け出さないと明日は創れないと考えます。

仕事の意義を根本から変えること

インセンティブは外部から刺激されコントロールされる動機です。
一方で、自分で納得して「やりたい!」と感じる動機もあります。
「内発的動機づけ」と言いますが、呼び名はどうでも良いです(笑)

では、今の時代に進んで「やりたい!」と思うことって何でしょうか?
それは人によって様々ですが、共通して言える事は、人は自分がある程度満たされると人を喜ばせたくなるという事実です。
今、多くの人がその段階にきていると言われています。
喜ばれることに「意義」を感じる人が増えたということ。

それを基本に2つの視点で仕事を組み立てることだと考えています。

1つは「お客様に喜ばれる」を商売の中心に置くことです。
お客様とのあらゆる接点で、ちょっとした心地よさを創り出す活動です。

弊社ではそれを「モア心地よさ運動」と称して、みんなでやっています。
封筒にちょっとしたメッセージを書いたり、新聞が雨に濡れないように、天気が怪しい時にはポストに入れる時に置くまで差し込むといった簡単に出来ることで良いと思います。

これは同時に、お客様との人間関係が良くなりますので商売がやりやすくなり、直接的ではないが、回り回って数字的な成果に結びつきます。
その他にもお客様から感謝の手紙をいただいたりという、心を満たす報酬が社員のヤル気を支えます。

先日、知人がFBでアップしていた写真が嬉しかった。
古新聞の回収時に、回収袋にお客様から感謝のメッセージが書かれていたそうです。
その方に「嬉しいですね。日頃から喜ばれる事をした結果ですよね〜」とコメントしたら、「僕ではなく、担当社員のお陰です」と返信がありました。
きっと、その担当者の方は「がんばって良かった!」とすごく悦んでいると思います。

kansha

もう1つの要件は、お客様に喜ばれる取り組みを「自分で決めることができる事」です。
自分でアイデアを出して実行することができる。
権限があるということです。
自分で決めると自発的になるし、楽しくなるし責任も生まれます。

成果を追っても成果が得られない時代、それを続けると業績もモチベーションも下がってしまいます。
インセンティブから、自ら「やりたい!」という気持ちになる環境をつくることだと考えます。
それでは今日も最高に喜ばれる仕事をしましょうね!

また明日。

 

 

 

The following two tabs change content below.
米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

記事を気に入ったらシェアをしてね

  • twitter
  • facebook
  • google+
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Evernoteに保存
  • LINEで送る
  • twitter
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket

ブログの読者になる

ブログの読者になると新着記事の通知を
メールで受け取ることができます。
読者登録はコチラ

ブログの読者になる

ブログの読者になると新着記事の通知をメールで受け取ることができます。

読者登録はコチラ

文字サイズの変更

標準 拡大
  • twitter
  • facebook
  • google
  • feedly
  • livedoor
  • rss
上司が教えなくても自分で勝手に答えを見つける質問術

「大切なことは何度も言う」「口酸っぱく伝える」…社長、上司が一生懸命な

「実現したい!」と思う経営計画書にしたければ物語を盛り込むべし

組織が活性化しない原因は、社員が悪いわけでも人材育成のやり方に問題があ

社員は心から職場を「安全な場」と思って働いているか?

人間は恐怖を感じると自分の身を守ることに集中しますよね? 本能だから当

任せるから育つのか? 育ったから任せることができるのか?

「早く社員に任せたいが、まだ社員に自発性が育っていないから任せられない

社員1人1人が自己実現できる舞台が会社だと思う

僕は夢を持つことはとても大切だと思っていますが「夢は追わない方が良い」