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お客様が欲しいものを揃えるのではなく、あなたが勧めたものをお客様が買うという関係

僕は以前に田崎真也さんのワイン頒布会に入っていました。
1年間、毎月、田崎さんがセレクトしたワインが赤・白セットで送られてきます。
僕はワインは思い込みだと思っていますがね。
だって、400円のと4000円のと違いが分からないんだもん(笑)

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さて、今日は商売の理想は「医者」であるという話です。
患者は、「この薬とこの薬をお願いね」って言わなくて、医者が勧めるものを信頼して飲むでしょ?
商売がそうなれば理想だという話です。

めっぽう強い「マスタービジネス」とは

やっぱり、田崎真也セレクトのワインは美味しい気がします。
気のせい?いやいや、それでもいいんですが、実は田崎コレクションではどんなワインが送られてくるか、よく分からないんです。
分かっているのは「田崎真也が選んだものが来る」ってことだけ。
それでも僕が注文したのは、ひとえに田崎さんへの獏とした信頼です。

それでね、来たワインが美味しい(気がする?)のです。
だから、翌年も注文してしまいました。

すごい商売ですよね。
医者と同じです。
僕の師である小阪裕司先生は、このスタイルを「マスタービジネス」と言います。
師匠の勧めたものを信頼して買うという、最強の関係性。

北海道にある「イワタ書店」が同じように本の頒布会をしています。
1万円で店主のオススメの本が送られてくるそうです。

マスタービジネスが理想だと分かっても、「自分なんて田崎真也のような権威じゃないからできない」と思うかもしれません。
でも、そんなことはないのです。

プロでのあなたが知っているお客様が豊かになる情報を発信する

例えば、僕は、基本的に自分で本のセレクトはしません。
そんなに詳しくないからですが、どうやって選ぶのかと言えば、信頼できる友人がFBの投稿で紹介した本を買います。
彼とは感性と考え方が合うから、ヤツが読んで良かったと言ってるなら間違いないと思えるのです。
もし、友人が書店を経営していたら、彼が頒布会をやれば注文すると思います。
誰でも努力すればマスターになれるということ。

僕は、お客様との関係性の発展には次のような段階があると考えています。
1、好感
2、信頼
3、共感
4、共有

共有とは、あなたが目指すビジョンに共感して、さらに、その実現に自発的に参画している関係です。
かっちゃん(勝村大輔)の提唱する「サポーター論」の領域です。
共有までいかなくても、1〜3の要件が十分に整えば、マスタービジネスになる可能性があります。

マスタービジネスはその名の通り、マスターとして、お客様がそうとは知らない世界を教えて差し上げることで成立する商売です。
でも、好きでも信頼もしていない人から教えて欲しいとは思いませんよね?
「言っている事は正しいが、コイツの言うことは聞きたくない」じゃダメですもんね。
だから好感と信頼がベースになるのです。
逆に、どんなに好感を持っていたとしても、腕の悪い人は信頼できません。

そして、自分という人間と、自分のマスターとしての情報を発信することが必須です。
どんなに素晴らしいものを持っていたとしても、それを発信しなかったら無いのと一緒ですからね。
ニュースレターでもいいし、SNSやブログでもいい、もちろん、リアルな交流は必須です。
自分に合った場で発信し続けなければマスタービジネスにはならない。

自分の人柄や好きなこと、そしてマスターとして、お客様のお役に立つ情報を発信することだと考えます。

あなたが当たり前に思っていることの中に、お客様が聞いたら「なるほど〜」という情報があると思います。

それを探して、発信してみてはいかがでしょうか?

それでは、今日も素敵な1日をお過ごしください。

また明日。

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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