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セールス、営業は今より何倍も愉しく成果が出るものに変えることができる

「提案営業」という言葉がありますが、僕は数々の営業マンに色んな提案をされましたが、「それ、いいね!」と思ったことはほとんどありません。

今日はセールスをする場合、お客様の事を知ってからでないと提案は出来ないし、そのためには、提案する前にお客様から「それ興味ある」と言っていただくことが大切だという話です。

相手を知ることは口で言うほど簡単じゃない

提案がズレていると感じることが多いです。
例えば、「水の宅配サービスの取り扱いをしませんか?」と提案した業者がありました。
その方には、新聞の売上は低迷しているだろうという憶測があり、配達網を持っている新聞店なら相性が良いだろうと考えたわけです。
そこは、すごくいい線をいっていると思います。

でも、僕は興味がなかったのです。
なぜかというと、弊社のミッションには合わないからです。
例え、それで儲かったとしても、僕はミッションを優先します。
すでに、ミッションに基づく商品、サービスを開発し販売しているので、結構です、となりました。

相手のことを知るって難しいですよね?
その営業マンは、すごくいい線を行っていたと思います。
でも、「新聞店」という大きな括りで仕掛けたので、僕への提案は徒労に終わったのです。
「飛び込み営業は大変ですよね?」と聞いたら、「会社の方針なので」と打ち明けてくれました。

彼がもっと愉しく成果を上げるにはどうすればいいか?なんて余計な事を考えてしまったのですが(笑)、僕は、興味がある人を探すのに、お客様の方から手を上げてもらえる仕組みを作ることが大切だと考えています。

興味がある人を探すには、相手に手を上げてもらうのがいい

僕の友人に、元キャバクラ嬢がいますが、彼女は営業がとても上手でした。
メール交換をしても、基本的に彼女からはメールをしないのです。
その理由は、「私に興味がある人としか繋がりたくないから」との割り切り。

わはは!真相を知ったら誰も客にならないぞ(笑)

彼女は、自分に興味がある人に対してだけものすごく丁寧に接します。
メールの内容もコピペではなく、1から打ち込みます。
自分のお客様を大切にしたいから、他の人と無理して繋がることはしたくないのです。
そして、相手のことをよく知ることができるから、適切なコミュニケーションが取れるわけです
少なくとも「自分に興味がある」という事実だけは揺らがないので、それだけで自信になると言っていました。

僕は、営業をかける時には必ず、そのことに興味がある人と繋がる努力をします。
例えば、J1の松本山雅の関連商品を売る時には、事前にニュースレターで、松本山雅のガイドブックのプレゼント企画を行います。
新聞社から出されている簡単なものですが、興味がある人が自分から手を上げてくれるように仕掛けています。

IMG_6478

それをせずに飛び込み営業をしたら、時間もコストも精神も擦り切れ、その上成果が出ないので嫌なのです。

「それ興味ある」と言っていただいたお客様に会うのはすごく楽しいですよ。
関係性の第一歩が良好だから、その方を大切にしたいと思えるしね。

「己を知り、相手を知れば百戦危うからず」と言いますが、相手を知らずして、こちらがいいと思った事を提案するのはお互いのためにならないと思います。

営業はもっと愉しく成果が出るものだと思うな。

さて、3月も終わりです。
今週もがんばりましょうね!

また明日!

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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