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「狩猟型営業」「農耕型営業」はどちらも時代遅れ

営業の世界には「狩猟型営業」「農耕型営業」という言葉があります。
僕は、そのどちらも時代遅れなんじゃない?と思っています。
なぜかと言うと、どちらも「狩り」「刈り取る」という発想があるからです。

追い詰めて狩るか、じっくり育てて刈るかの違いこそあれ、お客様を攻略の対象にしていることに違いはありません。

お客様は、共に繁栄するパートナーだと思うんです。
社員だって同じ。

攻略という文化が社内にあると、人は集まらない…お客様も社員も。
今日はそんな記事です。

攻略という発想ではなく、パートナーとしてお客様を尊重する

僕の親友に、新聞店を経営している柳沢昭さんがいますが、彼、月に2回ほど手作りの新聞(ニューズレター)を発行しています。

内容は、家族と旅行に行ったとか、何を食べたとか、自分の話が中心です。
宣伝なんて全くない。
Facebookに投稿するような、プライベートな話が中心なのですが、お客様は結構見ているんです。

先日、読者のお宅に集金に行った時に、おばあちゃんに「ニイチャン、いつもアレ、見てるよ!」と言われ、キュウリをいただいたそうです。

これ、すごい出来事です。

だって、自分の立場で考えれば、新聞屋さんにキュウリをあげますか?って話です。
好きだからあげた、それ以外に理由はない。
「キュウリをあげたら、サービスが良くなる」なんて打算は皆無ですよね?

そういうお客様に囲まれた強いじゃないですか?

で、彼の凄いのはここから。
攻略という発想とは全く違う、パートナーとして、1人の人間としてお客様を尊重している事例です。

お客様も集まるし、社員の仕事にもやり甲斐が出る経営

柳沢さんは、その出来事をニューズレターに載せたんです、許可をとって。
「おばあちゃん、本当にありがとね!」という純粋な気持ちからです。

6-28中面-のコピー

これ、おばあちゃんは嬉しいよね。
で、感謝の気持ちを伝えに挨拶に行き、そのニューズレターを数部お渡ししました。

そうすると、おばあちゃんは、それをお友達に見せるわけ。

もらったお友達は何を感じるでしょうか?
そのおばあちゃんだけじゃなく、柳沢さんにも好感を抱くでしょ。

つまり、一方的に発信するだけじゃファンは増えない、関係の深いお客様を大切にすることで、そこから広がっていくということです。

地味だけど、こうした活動の積み重ねでファンが増えて行く。
それが結果的に営業活動に有利に働くんです。

例えばね、野菜のレシピ本を売ると、すごく売れるんです。

6-28中

「たかが本かよっ」て思ったら、それは大間違い。

本を販売しているように思えて、実はお客様との関係性を作っているんです。
単なる物販じゃなくて、キュウリの物語があったから、お客様の感じ方は全く変わります。販売行為自体が関係性構築に一役買っているのです。
だからメイン商品である新聞購読の安定化につながる、さらに新聞の販売にも好影響が出るのです。

これを見て、「農耕型営業じゃん」って思ったら、それは違います。
農耕型営業は、自分で耕して、自分で種をまいて、自分で刈り取る。

柳沢さんのやり方は、関係の深いお客様を大切にすることで、お客様からお客様に喜びや楽しさが伝染していくやり方なのです。
交流に基づく関係性ができていなかったら無理な話です。
お客様を攻略の対象と見ていたら無理な話です。

その根底には、お客様のこと1人の人間として本当に大切にしている、共に繁栄するパートナーという思いがあるんだよね。
これが「刈り取る」瞬間を狙って仕掛けたら、ギラギラ感が伝わって、お客様は逃げちゃうからね。

すごく時間がかかる、でも、今からなら間に合う。

企ては必要だけど攻略の発想は要らない。
すぐにでも攻略の発想はやめにしましょう。

そちらの方が、お客様も集まるし、社員の仕事にもやり甲斐が出るから。

それでは今日も素敵な1日を!

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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