成長の鈍化を、次なる成長の「節目」に変える思考法

人生も経営も、危機は「節目」に訪れ、それを乗り越えると、新たなステージに立つことができます。
以前に、成長期から成熟期の変わり目の危機について考察した記事を書きました。

悪い出来事を「成長の節目」に変える思考法

記事では、成長期が終わる頃に、これまでの活動にブレーキをかけ、次のフェーズに乗り換える必要性を説きました。
今日は、その続編で、より具体的に「成熟期の節目」の乗り越え方を考えます

❚ 成長期は攻めの営業で上手くいく

収益を支えているのは、言うまでもなく顧客です。ここ言う「顧客」とは、定期的に買ってくださるリピート客を指します。
顧客数は「入」と「出」の収支…獲得する顧客と、失う顧客の差で決まります。

成長期では、活動した分だけ新規客を獲得できるので「出」はあまり意識しません。
例えば、僕が以前に所属した新聞業界は、新規客の獲得に多額の経費を投入してきました。洗剤やビール券、野球の観戦チケット、中にはバイクをあげたなんて話もあります。

多くの新聞店が、ずっと取り続けてくれている上得意客には何もせずに、新規獲得に奔走しました。

しかし、成長期が終わり、成熟期に入った途端に事態が一変します。
成熟期では「入」が激減しますが、既存客を大切にしてこなかった＝「出」を減らすことができません。
どれだけ頑張ってみても、それではザルで水をすくうようなもの。

また、今の生活者は勧誘を嫌います。インターホンが普及し営業ができなくなりました。
突然、生命線だった「入」を失ったのです。

❚ 成熟期では「関係性」が資本になる

そんな中にあり、顧客と関係性を作ってきた新聞店は、新たなフェーズに進んでいます。
「出」が少ないので収益が安定しますし、ライバルの廃業による統廃合で規模を大きくしているところもあります。
また、今の生活者は、企業の評価を手のひらで知ることができますので、既存客から支持されている企業は断然強いのです。
そんな要素が重なり合って、関係性をつくってきた新聞店は、たくましく生き残っています。

さらに、新しい事業を立ち上げた新聞店は、最初から一定数の顧客がいるので、順調なスタートを切ることができます。

そこまでやった新聞店は、今、相当に突き抜けています。

成熟期のフェーズにいる企業は、一旦、攻めのアクセルを緩め、関係性づくりに舵を切るべきだと考えます。
パレートの法則によると、収益の８０％を支える顧客は、上位２０％ですので、想像よりも限られた顧客になるのではないでしょうか。

アクセルを緩めることは、後退ではなく、次のカーブを安全に曲がるための戦略的な判断です。
成長の鈍化を、次なる成長の「節目」に変える。…そんな視点転換が求められると考えています。
　

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