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なぜ白髪染めのチラシは月曜日に入るのか?

おはようございます。

年度末が近づいていますが、毎年この時期になると「決算セール」のチラシが入ります。
決算でいい数字を出したいから在庫を処分するという考え方です。
まあ当然と言えば当然、自然な発想だと思いますが、顧客の立場には立っていませんよね?

今日は、お客様の欲求に基づき売るタイミングを図ろう、という話です。
お客様を中心に考えると、お客様に喜ばれながら大きな成果を出すことができるはずです。

売り手都合の計画は上手くいかない

先日、新聞業界組合の従業員研修を行いました。

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非常に盛り上がり、具体的な販促アイデアが出たのですが、1つだけやりづらいことがあったんです。
それは「目標月」
大人の事情があって、10月に成果を上げたいという要請がありました。

それはお客様には関係ないですよね?まったく。
研修では、「お客様が欲しいものは新聞そのものじゃない」「新聞を読むことで抱えている問題が解決したり、豊かな生活を送りたいのだ」という考え方でフループワークを行い、アイデアを出しました。
お客様を中心に考えると、売る時期が分かってきます。
例えば、4月から新生活が始まる方は新しいお付き合いが出来るので、お悔やみ情報が必要になりますし、信州は夏の行楽が魅力なので、そういう情報が欲しい人には夏前に仕掛けた方がいいに決まっています。
成果も出るし、お客様にも喜んでいただけるからね。

昔、百貨店で「売り場」という言葉を変えようという動きがありました。
売り場の主語は、企業側です。
お客様を主語にすれば「買い場」となる、なんて事を言っていましたが、売りやすいではなく買いやすいを追求すると、結果的によく売れると言っていました。

白髪染めが欲しくなるのは何曜日?

たまに新聞折込で「白髪染め」のチラシが入ります。
あれ、月曜日に入ることが多いんです。
僕は、最初は月曜日はチラシが少ないからだと思っていたのですが、最近では違う分析をしています。

お客様視点からの気づきです。
日曜日にお出かけをする女性の物語です。
「髪の毛をセットしている時に白髪を発見」→「憂鬱な気持ちでお出かけに行く」→「髪の毛がキレイな人が気になる」→「帰りにスーパーでワカメを買う(笑)」→「憂鬱な気持ちで寝る」→「翌日、運命的な出会いとも言えるチラシを発見」

その会社に聞いたワケじゃないから真相は分かりませんよ。
鵜呑みにしないでくださいね(笑)

でも、あり得る話だと思います。

よく、「折込チラシは何曜日に入れると効果的ですか?」という質問を受けますが、「それは、あなたが売りたい相手によって変わる」とお応えしています。

お客様中心の視点は、本当にお客様になったつもりで、細かくシミュレーションをすることが大切なのだと思います。

あ、僕は決算セール大歓迎です。
お客の立場では(笑)

「モノ」を買うならね。

それでは今日も素敵な1日をお過ごしください!

また明日!

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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