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顧客に主導権がある時代に成果を上げる、従来とは180度違う営業発想

おはようございます。

今日は、今から福井に向けて出発です。
指示ゼロ経営セミナーを行います。
あ〜、カニ食いてえ〜

さて、昨日は、新聞業界の従業員研修があり、講師をさせていただきました。
講師と言っても、ワークが中心の90分間で、具体的なアイデアを出しました。

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今週最初の記事は、営業の主人公はお客様で、全てをお客様が決める時代だという話です。
どんなに頑張って説得しても徒労に終わることが多い時代です。

モテるヤツの会話は、相手の話が中心になっている

僕の大学時代の友人に、なぜかモテるヤツがいました。
「なぜか」というのは、彼は別にイケメンでも金持ちでもないし、女の子の憧れの的でもないのです。
でも、彼女がいなかったことがないヤツでした。
理由は簡単で、女の子との出会いが多かったのです。
別にイヤラしいヤツじゃないよ(笑)

出会う機会が多かったのじゃなくて、出会った女の子と繋がる(変な意味じゃないよ)のは上手だったのです。
女兄妹の中で育ったせいか、女の子が喜ぶ話題を持っているし、ちょっとしたプレゼントを渡すことに抵抗がないんです。
嫌味もないし、いやらしさもない。
だた、そうすることが当然という自然さで接していました。
自分の話よりも、相手の事を話題の中心にできるヤツ。

以前に、友人の女性に合コンとかで嫌なヤツってどんな人?と聞いたら「自分の武勇伝を語るヤツ」と言っていましたが、それとは対局にあるのだな、と思いました。

80年代のヒップホップを延々と語る僕とは大違い(笑)

お客様の方から「それ興味がある、是非もっと聞きたい」と言わせる

さて、研修ではその事を話しました。
別に、彼の話はしませんでしたが、お客様との関係も同じです。

「不招性勧誘の禁止」という法律があります。
一部の金融商品に適応されているものですが、ざっくり言うと、お客様が「それ興味がある」とお呼びがかからない限り、こちらから勧誘してはいけないというルールです。
今、消費者庁ではその対象分野を拡大することが検討されています。
もしかしたら、あなたが扱う商品・サービスも対象になるかもしれません。
もし、そうならなくても消費者の感覚は確実に「勧誘お断り」となっているのは間違いありません。

一大事です。
セールスのやり方を180度変えなきゃいけませんよね。

研修では、お客様が「それ興味がある」とお呼びがかからない限り、こちらからは勧誘しない。
逆に「それ興味があるわ、是非、聞きたい」という状況づくりを考えました。
その基本は、よく言われる「モノではなくコト」の発想です。
お客様が本当に欲しいものはモノそのものではなく、それを使う事で「自分がどうなるか?」です。
だから、不思議とモテる彼のように、コミュニケーションの中心は「お客様の話」になるのです。
商品の説明ばかりする人は、合コンで嫌われる武勇伝を語るヤツです(笑)

お客様が興味を持つ、「是非もっと聞きたい」と思われるような話題を用意して、お客様の方から近づいてくれる仕組みをつくることです。

こちからから攻めるのではなく、「お客様の方から近づいてくれる」…発想がこれまでと180度違いますよね?

この話をすると「そんな弱腰じゃ営業は務まらない」という人がいますが、そのタイプは今、「当たって砕けまくる」人だと思います。

まあ、最後はクロージングが必要になり、その時に砕けることもあるんだけどね。

これまでの成功体験を捨てることだと思います。
女性も生活者も、今は自分で選択したい、自立した人が多いのです。

「オレがオレが」では商売は成り立たない時代だと、僕は考えます。

それでは、今から福井に向け出発します!

よい1日を!

 

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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