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問題解決型の商品を売る場合、この配慮をしないと顧客は購買を止める

おはようございます。

月曜の朝から下品な話で申し訳ないのですが、昔、書店でいかがわしい本を買うときにレジで「領収証をください」っていう話がありましたよね?
つまり、仕事で使うものを買い出しに来ただけで、自宅使いではないというアピールです。
恥ずかしさを軽減するための高度なテクニックですね(笑)

僕はこれを聞いて、レジに「領収証が必要な方はお申し付けください」という張り紙があったらもっと買いやすいと思いました。

売るための配慮です。
あ、僕は参考書の間に挟みましたが、店主のオヤジ、透明なビニール袋に入れて渡しやがった(怒)

特に、問題解決型の商品・サービスを扱う商売に言えますが、今日は、そんなちょっとした配慮を欠いたために売上を逃しているかも知れないという話です。

葬式を激安店にお願いするのは気が引ける

以前に、面白い広告が地域紙に出ました。

「◯◯町に葬儀激安戦争勃発!!」

宣戦布告のような過激なキャッチが太い字で踊っていました。
葬儀業界は時代を反映して競争が激化しています。以前は小さな街であれば1軒か2軒程度だったのが、今では倍以上に増えました。

そうなると価格競争に突入します。
僕は、その広告を見て、「これは既存の業者は大変だ」と思いましたが、実際は違いました。

これを見た、僕の母が言いました。
「こんな広告を出されたら頼めない。だって、激安であの世に送り出したって世間に思われるもん」

なるほど〜
激安は消費者にとっては嬉しいもの、でも配慮が足りませんよね?
お客様の気持ちに寄り添っていない事例です。

偉そうに言っていますが、僕にも失敗談があります。
子ども用の学習商材を販売した時に、同じようなミスを犯してしまいました。
「学習意欲がない子どもが自発的に学習するようになる」という教材だったのですが、そのキャッチコピーをそのまま書いたんです。

そうすると、「申し込み=ウチの子には学習意欲がない」ということを表明することになりますので、当然、お客様は申し込みの際に、恥ずかしさの克服が必要になります。
そんなことをお客様にさせてはいけませんよね?

問題解決型の商材を売る場合には配慮が必要

販促ツール作成の基本は、問題を提起し、その問題が解消された場面をイメージさせて、解決策を提示することです。
ダイレクトマーケティングの世界では心理学のテクニックを活用してリアリティを加えます。
問題を放置しておくとどんな悲惨なことになるかをリアルに伝える「煽り」をしたり、解決された場面の心地よさを巧みな言葉づかいで表現します。

でも、それだけだと愛がないですよね。
そこに配慮がないとお客様は行動に躊躇してしまいます。

さて、先ほどの学習商材の事例ですが、僕は失敗の原因に気づきチラシを作りなおしました。
問題の提起=自発性の欠如の文言を消しました。
ただ、より自発的になるというベネフィット(顧客のメリット)を打ち出したところ、たくさんのお申し込みをいただきました。

新かがくる(表面)

問題解決型の商品・サービスの場合、お客様は、申し込む=その問題を抱えていることを表明することになります。

お客様の気持ちに寄り添うことが大切ですね。

それでは今日も素敵な1日をお過ごしください。

また明日!

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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