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トップセールスはお願いも押し付けもしない。気付きを与えるのが上手

予防商品・サービスを売るために必要なこととは?

おはようございます。
土曜日に歯医者に行ってきました。
昨年の春くらいの話ですがご飯を食べていたら、突然口の中で「ガリっ」って音がしたんですよ。
歯が欠けたのかと思ったら虫歯の詰め物だった(笑)
きっと話題のハンバーガーショップには僕みたいなスタッフがいたのではないか?と推測しています(笑)
歯は大切にしましょう。

IMG_6042まな板の鯉状態です

さて、詰め物脱離事件(と僕は呼んでいます)が起きたのが昨年の春です。
9ヶ月間も何をしていたのかというと歯磨きです。
家族には「絶対に虫歯になるから早く歯医者に行きなさい」と言われていて、僕もそれは承知でいたんですが、結局痛くなるまで放置してしまいました。
人間って痛い思いをするまで行動しない生き物なのね…

という事は「そうならないための」予防商品は売りづらいという事になります。
今日は予防商品を売るために必要なことを書きます。

僕はどうすれば事件直後に歯医者に行ったのか?

僕の友人に歯科医がいます。
彼の推奨しているものは予防ですが、やはり売りづらいと言っていました。
でも彼は売りづらいなりに業績をあげています。
こんな話があります。
彼がお世話になっている師匠がいて、その方が歯が痛くなって来院したそうです。
でも、その方は忙しいから根本的な治療には来ませんでした。
そこで彼が師匠に送ったものが凄い。
レントゲンの社員を添付して、「このままでは歯が劣化して講演など、しゃべりに支障がでます。すぐに予約をしてください」と伝えました。
そうしたら来た、すぐに。

分かります?
歯の話ではなく、師匠の生活の場面でどんな不幸が訪れるかを伝えたのです。
もしグルメの人だったら「美味しくご飯が食べられなくなってしまう」と伝えたかもしれません。

マーケティングの基本は顧客のベネフィット(メリット)を明確にすることです。
商品の話ではなく、それを使うとどんなハッピーが訪れるのか?を伝えることでお客様は動機づけられます。
お客様が本当に欲しいものはモノではないですからね。
それは同時に、予防商品の場合には「放置しておくとどんな不幸が訪れるのか?」を伝えることにもなります。
「歯が悪くなる」その先に、その人の生活に具体的にどんな不幸が来るのか?ということです。

僕が「ウコンの力」を飲むのは二日酔いの防止ですが、本当の狙いは、翌日の朝から絶好調で仕事をするためです。
この違い、分かりますでしょうか?
それに気づいたのはある薬局に貼ってあったPOPでした。
それを見て、すごく良いことを知ったと思いました。

という事は、お客様のことを知らななきゃ、それを伝えることはできませんよね?
「お客様が本当に欲しいもの」
「絶対に手放したくないもの」

特に問題解決型商品や予防商品の場合、後者を伝えることを忘れてはいけません。
それは脅しでも煽りでもありません。
プロとしての責任だと考えます。

そういう意味でも、FBなどでお客様とつながり、いつでもメッセージを発信できる環境づくりが大切になりますよね。

「売る=教える」

良いことも悪いことも、お客様の知らないことを教えてあげましょう。

それでは今日も素敵な1日を!

 

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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