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お客様を順調に増やすために、3種類の価格の商品を用意する

人には自分の中の「馴染みの価格帯」がしつこく存在する

おはようございます。
あなたは100万円の商品を売ることに抵抗を感じますか?
ちなみに僕は感じますが、呉服店を経営する友人に聞いたら全くNOでした。
YESの方はきっと、普段扱っている商品・サービスの単価が安いのではないでしょうか?
今日は、無自覚のうちに価格の最適感覚によって、随分と損をしているかも?という話です。

nefuda

僕は新聞店を経営しています。
「今更何言ってんの?」と思われるかもしれませんが、ご存知のない方もおりますので念のため。

皆さんは新聞店にどのような印象を持っているでしょうか?
結構言われるのが「安定していていいね〜」という言葉ですが、現実はそうではなく折り込みチラシの売り上げのアップダウンが激しいので思うよりは不安定なのです。

でも、講読料の収入が安定していることは事実です。

月々約3000円。
月極契約なので、この3000円という数字が基準代金ですが、ある日、僕は恐ろしいことに気づきました。
それは、「3000円」が僕の商品価格の基準になっているということ。
新聞以外に様々な商品を売ってきましたが、だいたい同じような価格帯なんですよ。
これを「価格の遺伝子」と呼ぶことにします。
一番しっくりと来る価格帯は、これまでに売ってきた商品の価格で決まる、という説です。
だから新商品を投入する場合、その価格帯から選んでしまう。

それに気づいた時に、僕は年間36000円の商品を扱っていると意識を変えました。
遺伝子の入れ替えです。
それをある同業者の大先輩に言ったら、すごく怒られました。

「米澤、お前は間違っている(怒)俺たちは1日あたり100円のものを売っているという自覚が大切なんだ!」

げ〜!気が遠くなりますよね?
で、面白いのがその方のお店の商品価格。
新聞以外の商品のほとんどが100円〜500円の価格帯なんです(笑)
売れば売るほど、忙しくなる割には儲からないという、石川啄木状態に陥っていました。

商品には役割があり、役割に応じた価格帯がある

価格の遺伝子を変え、儲かる商売にデザインし直すには、「ゼロ」を1個減らした商品と、1個増やした商品を用意することが大切だと思います。

僕の例でいれば、36000円をベースに3000円くらいの商品と、36万円の商品を用意するのです。
3000円の商品は、新しいお客様と出会うために活用する。
36000円の商品は経営の基礎を作る収益商品です。
36万円の商品は、数は売れないけれど収益率をグッと上げることに貢献するとともに、自社のコンセプトを表明しブランド化する役割を果たします。

もちろん大切なのは価格のバリエーションだけではなく、それらの商品のコンセプトに一貫性があることです。

シャネルなどのスーパーブランドは、小娘(失礼)でも買える商品=新しいお客様と出会うための商品数が多くて、てっぺんにオートクチュールが位置するピラミッド型に構成されています。
コンセプトが統一されているので、小娘は(失礼)は歳を重ねるたびに、徐々にトップへ向かって登って行きたくなるのです。
トップ周辺にたどり着いた時には、それはそれはエレガントな女性に成長するとともに、シャネルに対し相当な売上貢献をしたことになります。

事業のコンセプトがなければできませんが、それができたら意図して顧客を創造する商品構成を考えることが大切ですね。

と、偉そうに言っている僕ですが、100万円はおろか36万円の商品でも怖くて用意できないですが…

それでは今日も素敵な1日をお過ごしください!

また明日!

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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