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価格の決定権を持つ、商品・サービスに対する価値の捉え方

お客様は何に対しお金を払っているのか?

おはようございます。
先日、ビジネスマン(男性)だけを対象にした夢新聞教室を行いました。
参加者がすごい面子。
地元を代表する企業の社長、幹部、美術館の館長、郵便局長…
正直、話しかけづらかったです(笑)
固い雰囲気の中で始まりましたが、開始30分後に、あるキッカケで場の緊張が一気に解け活性化しました。

今日は、その「あるもの」を通じ、価格の不思議について考えたいと思います。
もしかしたら、発想を変えるだけで、今売っているものにより高い価格を付けられるかもしれません。

僕が以前に、信州の名産「野沢菜漬け」を通販で販売した時に悩んだのが値決めです。
一体、いくらで売るのが妥当か?すごく悩みました。
送料が上乗せされるので、通販にとっての値決めは非常に大きな課題でした。

その野沢菜漬けはスーパーで売っているものとは違い、しっかりと漬け込んだものです。
多分、全国どこに行っても出会えない商品だと思います。
(スーパーで売っているものは、調味液に入れたサラダみたいなものです)
だから、一般的な野沢菜漬けと比較して2割〜3割高くてもいいと考えました。

それでも自社製造ではないので利益率は低かった。
まずは試作品を作り、テスト販売をしました。
そうしたら、すごい事実を発見したんです。
数量限定で、品切れ状態の時に、あるお客様が「今からクルマで行くから売ってくれ」と言うんです。
東京の方で、片道2時間はかかります。
1万円以上かかる。

この瞬間に価格に対する視点が変わったんです。
商品ではなく、「信州に行かなくても信州を体験できる」という「コト」を売っているんだと。
分かりますか?この視点。

コーヒーではなく「会議の活性化」を売ってるとしたら?

さて、冒頭の夢新聞で紹介した「あるキッカケ」について。

会場に移動式のコーヒーショップ「キャラメルジープ」さんが来てくれ、ラテアートを出してくれたんです。
http://carameljeep.blog55.fc2.com
ひとりひとり違うデザインで、その人に合わせてカスタムしたものです。
ちなみに僕に作ってくれたものはこれです。

IMG_3670

これが出た瞬間に、おじさん達も「すげー!どうやって作ったの?」となり、場が一気に活性化しました。
僕も話しかけやすくなり、夢新聞製作が一気に進みました。

キャラメルジープさんは「コーヒー」ではなく「場の活性」を提供したのです。
だたコーヒーを煎れただけじゃ出来ない、特別な技術があるからこそできるものです。

さて、「場の活性」と捉えた時に価格は変わりますよね?
企業であれば、社長から個々の社員へのメッセージを入れたコーヒーが出されたら、どれだけの効果があるでしょうか?
それに見合う価格があるはずです。
とてもコーヒーの価格ではない、特別な価格。

「モノ」視点ではなく、「どんな体験ができるか?」…その視点に立つと、価格も売り方も、そして仕事への誇りも、全部変わるのだと実感しました。

そんな視点でご自分の仕事をみてはいかがでしょうか?

それでは、今日も素敵な1日をお過ごしください!

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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