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圧倒的集客を実現したハチミツ屋さんに学ぶ、販促プランの立て方

モノではなく人にフォーカスして販促のシナリオをつくる

おはようございます。
今日から3日間連続で日経セミナーを行います。
講師は「サポーター論」の勝村大輔氏。
http://www.marketinglabo.jp

今日が長野県飯田市、明日は岡谷市、明後日は松本市です。
どんな出会いがあるか今からワクワクしてます。

さて、今日は、僕が主催する「オンリーワン事業モデル構築塾」というセミナーの参加者の成功事例から学ぶ、マーケティングシナリオの作り方についてです。
「オンリーワン事業モデル構築塾」ってベタなネーミングですが、セミナー自体がオンリーワンで、誰にもマネができない内容になっています。
学ぶだけじゃなく、実践と練習の場まで用意されたマーケティングセミナーなのです。
宣伝は置いておいて(笑)そこに参加されたあるハチミツ屋さんがものすごい成果を上げました。

IMG_4636

普通に売ったらハチミツは売れない

セミナーでは3つの事を学びます。

1つはお客様を動機付けること。
お客様を「欲しい」という気持ちにさせる方法を学びます。

2つ目は、「欲しい」と思ったお客様がムリなく行動できる、「行動設計図」を作ります。
売り上げが創られるのは、お客様が行動した結果だからです。
例えばね、どんなに優れた住宅のチラシがあっても、どれだけ欲しいと思ってもらえても、いきなり「お申し込みは電話で!」なんて言われても行動できないでしょ?
だから、住宅展示会などに誘うわけです。

3つ目は具体的なアクションプランを立て実行する。
受講特典として、弊社の新聞販売エリア(約5000世帯)に約3回、チラシを無料で配布できます。
やってみた結果を見て、参加者同士がグループワークを通じて、ワイワイガヤガヤと改善点を出し合います。

このハチミツ屋さんの成功の秘訣は「行動設計」にあります。
ハチミツってどこの家庭にもありますよね?
すでにある。
だから欲しいと思っても、「今、残っているものが終わってからにしよう…」となり行動がストップしてしまうんです。
で、忘れる、見事に。

だから目的をハチミツを売るのではなく、ハチミツの美味しさを体験するイベントにして、それに興味がある人と出会うことに集中したのです。

IMG_4590
これならお客様は行動できる

来店したお客様は、本物の味を体験する。
チーズにかけて白ワインのつまみにしたら最高だということを知る。
どんどんと用途を教えられると、もう欲しくてしょうがなくなっちゃうんだよね。

で、買う。
家に使いかけのがあるのに(笑)

お客様の購買行動って、面白いでしょ?

すべてをお客様の気持ち中心で考えると、売り方は変わる

私たちは、売上を創るのに、いきなりモノを売ろうとしてしまいます。
試しに、今日の折り込みチラシを見ていただければ分かりますが、ほとんどのチラシが「こういうモノを売っています。買ってね」というメッセージじゃないですか?

生活者は、基本的に今の生活に満足していますし、モノに溢れた豊かな生活を送っています。
「特段、買う理由がない」
それが現代人の真実なのです。
だから売るのは難しい。
でも、売るのではなく、「お客様と出会う」と考えると随分とハードルは下がりますよね?
直接ハチミツに興味がなくても、ティータイムを充実させたい、ワインを美味しく飲みたいと望んでいる人はものすごく多いのです。

売らなくていい、それに興味のあるお客様と出会うことだけを考える。
そうすると、結果的にハチミツが売れる。
これがシナリオ発想です。

今、ほとんどの商品・サービスがシナリオを描かないと売れません。
モノには興味はない、でも、もっと生活が楽しくなるなら、自分でも気づかない不便が解消されるなら行動を起こす人はものすごくいるのです。

モノから人へ。
発想の転換で商売はいくらでも進化する可能性を秘めている。
そう思います。

それでは今日も素敵な1日をお過ごしください。
オンリーワン事業モデル構築セミナーが来月開催されます。
詳しくはコチラをご覧ください。

http://www.shijizero.jp/archives/479

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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