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儲かっている会社とそうでない会社の差は、努力ではなくシナリオの差

社員みんなが頑張っているのに業績が良くならない、そんな事が多いように思います。
業績の良い会社とそうでない会社の違いは社員の頑張りの差ではなく、頑張りがお金を生むことに繋がっているか?だと考えます。
 
儲かるシナリオがあるかどうか?
シナリオを描き、社員全員がそのためにすることを理解している事が大切、そう思います。
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独立採算制を止めて成功したホテル

個々の社員、部門は頑張っているのに全体として良くならない。
部分が最適化されても全体最適になるとは限りません。
その大きな原因は、取りも直さず部分最適に力を入れ過ぎるからです。
 
各部門が最適でも全体が良くなるとは限らない。
その理由は部門間の繋がりで全体の成果が生まれるので、繋がりが断絶された状態でどんなに頑張っても全体成果は生まれないからです。
 
例えば、あるホテルでは部分の最適を止めてグロスで観るようにしました。
そのホテルでは「宿泊部門」「レストラン部門」「ウェディング部門」があり、それぞれが自分の部門の採算を要求されてたそうです。
3部門全部が採算をとれれば全体は儲かるはずです。
 
しかし「ホテルとしての」シナリオがないと顧客創造ができず儲からないのです。
そこで、このホテルでは部門間の協働でお客様を増やす作戦に出ました。
3部門の中で一番利益が出るのはウェディング部門でした。
そこで最終ゴールをウェディングに設定しました。
 
ウェディングの説明会に来てくれたカップルは無料で宿泊できるようにしました。
太っ腹だよね。
宿泊の変動費はシーツの交換や部屋の掃除、アメニティなど、実はそんなにかからないから損失は小さい。
泊まったカップルの多くはレストランを利用してくれから、そこで最高のおもてなしをします。
当然、儲けも出ます。
で、心地よい思いをしたカップルは「じゃあ、挙式はこのホテルでしよう!」となる。
挙式には多くのお客様が来るから、そこでおもてなしをすれば、その後、宿泊客になってくれる可能性があります。
 
部分最適ではなく全体で顧客創造のシナリオを創った好例ですね。
 
僕の会社でも偶然、そんな事をやった事があります。

がんばりが報われるように、全体を観たシナリオが大切

弊社の取引先のある新聞社には「編集部門」「販売部門」「出版(書籍部門)」「イベントなどを手がける「事業部門」があります。
それぞれが高質な仕事をしているのですが、全体最適がなされていません。
それぞれが持っている資源が顧客創造に繋がっていないのです。
 
ある日、弊社の社員がそれを繋げるシナリオを描きました。
それは、この新聞社には人気の料理研究家を抱えていて、書籍も売れているし新聞紙面のコラムも人気、事業部門が開催する講演会も盛況でした。
 
社員が描いたシナリオは、それぞれの資源を顧客創造に繋げる素晴らしいものでした。
 
流れはこう。
「その料理研究家の講演会を開催する(参加費無料)」→「申込み段階でお客様の個人情報を収集する」→「参加者にお礼の手紙を出し、後日書籍のDMを送る」(書籍が売れる)→「参加者に料理研究家のコラムの紹介をする」(新聞が売れる)
 
講演会では儲けは出ませんが、シナリオの終盤では儲かるようになっているのです。
これが各部門で採算を考えたら絶対にできませんよね?
 
さらに、このシナリオを新聞社が意識してくれたらもっと儲かると思います。
このシナリオの続きに「料理研究家による『家食向上6ヶ月特訓』」なんて商品を作ってくれたら最高です。
こういう発想ができるのは個々の部門ではなく全体最適を観る視点があるからです。
 
業績が良い会社もそうでない会社も、社員はみんながんばっています。
そのがんばりが報われるように、全体を観たシナリオが大切だと考えています。
 
それでは今日も素敵な1日をお過ごし下さい!
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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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