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「ほう!」と感心した事を伝えれば販促の反応率が上がる

公開日: : 最終更新日:2016/12/14 感性マーケティング , ,

先日、僕の親友で「どこでも買える大手メーカーのプリンを日本で一番売った男」鈴木紀夫さんが地元で行われた指示ゼロ経営セミナーに来てくれました。
新潟の田舎町(本当に田舎)の小さなスーパーの経営者です。
で、セミナー中に「何か喋ってよ!」と無茶ぶり(笑)
そうしたら僕のセミナーよりも盛り上がってしまうという事態になりました(笑)

プリンの伝説の発端は単なる誤発注です。
4個頼んだはずが4ケース、96個も来てしまった。
これまでの常識で考えれば完売は無理、でも、鈴木さんは挑戦しました。
結果…あまりに売れたので、さらなる高みに挑戦して、最終的には月間1000個を超える販売を記録。
1店舗あたりの販売数としては日本一の実績です。

今日は、彼の話からの気付き…「最もシンプルに発想する」という記事を書きたいと思います。僕も難しく考えていたな〜と反省するエピソードです。

件のプリンは森永乳業から出ていた(もう終売になったそうです)「卵黄と生クリームの黄金比率」がウリのプリンだそうです。
どこのスーパーでも買えるものね。
さて、誤発注のプリンを最初に売ったのはスタッフさんだと言います。
プリンが大量に届いた時、鈴木さんは東京に出張で不在、なのでスタッフさんが「どうせなら試食しよう!」と食べたら、本当に美味しかった。

で、お客様に「食べてみたけど本当に美味しかったですよ!」と勧めたのです。
そうしたらすごく売れた。
お客様の間で評判になったので「あのプリン入荷!」とチラシに書いたら「あのプリンって何?」とさらに話題になり完売してしまいました。

なんてシンプルなのでしょうか?

通常、セールスの反応率を上げるためには、ターゲットの絞り込み、ユーザーが得られるメリットの明記などが必須なのですが、それは伝えていない。

「勧める人が勧めれば買ってもらえる」…とてもシンプルなことだと思いました。

これには「お客様は知らない」という基本前提があると鈴木さんは言います。
「知らない」というのは、例えばレストランでワインを頼む時に、僕は銘柄、ブドウの品種、産地など、全く分からないからメニューを渡されても選べないんだよね。
だから価格で決めちゃう。

でも、その時に店員さんが「私はこのワインが美味しいと思った」と言えば、僕はそれを注文します。
教えてくれれば買う。
さらに言えば、信頼する人が勧めるから買うということだと考えます。

プリン事件から鈴木さん売り方を変えたと言います。
これまでの低価格訴求から、教えて差し上げるスタイルに変えた。

原則はシンプル。
教えて差し上げるというとウンチクを語っちゃうでしょ?つい。
そうではなく、自分が「ほう!」と思ったことをそのまま伝える。
自分が食べてみて、あるいはメーカーの方と話をしていて「ほう!」と思ったことを。

それは、取りも直さず、商品や作り手との関係性から生まれるものだと思います。

色々と難しい技術もありますが、まずは「ほう!」を感じる場づくり…作り手と会って話をする機会、自分が体験した時の感覚、それを大切にすること。
そして、それを教えたくなる、関係性のあるお客様をどれだけ創れるかだと思いました。

ものごとはシンプルに発想する。
とても大切なことだと気づきました。

さて、GWももうすぐ終わりますね。
そろそろ脳のスイッチを切り替えましょうか!

今日も素敵な1日をお過ごしください!

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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