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成果も出るし、社員の自発的なヤル気も高まる営業

おはようございます。
信州はお盆が過ぎると、一気に涼しくなります。
エアコン要らず、毎日熟睡ですよ。

さて、今日の記事は、社員の自発的なヤル気を高めたければ、従来の売り方を変えようという話です。

お客様にヘコヘコ頭を下げたり、強引な売り込みでは成果が出ないし、社員の仕事に対する誇りが破壊されてしまいます。
お客様の方から「それ気になる」と言っていただけるような営業にすること、それが大切だと考えています。

お客様の方から「それ、すごく気になるわ」と声をかけてくれる営業

僕は、新聞業界の組合で社員研修を担当していますが、現場の社員の話を聞くと危機感を覚えます。
彼らの悩みの多くは、成果が出ないことよりも、お客様に邪険に扱われることです。
訪問営業に代表される売り込みを嫌う生活者が増えています、ものすご〜く増えています。
そこに「奥さん、新聞とりましょうよ」なんていったらインターホンで「結構です!もう来ないで(怒)」って言われちゃう。

それでメゲるわけですが、中には「営業マンは断られてなんぼじゃ」なんて発破をかける人がいますが、それは昔の話です。
断られる数も多いが、成約も多いという成長期の話です。

これはどの業界にも言える話ですよね?
これだけ社会が成熟して、モノがあふれている上に、欲しいものは自分で探して買うよって時代ですから売り込みをしていたら成果が出ないばかりか、嫌われるのは当然です。

もし、これがお客様の方から「それ、すごく気になるわ」と声をかけてくれたら、まったく気持ちが違いますよね?

そんな事が出来るの?とよく言われますが、僕はそれを研修でやっているんです。
てか、別に僕のオリジナルコンテンツじゃなくて、僕も師匠から習って実践したことですから。

セールスという仕事が、モノを売ることから、お客様の幸せを創る仕事に変わる

新聞を例に上げると分かりやすいんですが、今って新聞以外でも情報は十分に手に入るから定期購読しない人が増えています。

「新聞は要らない」

でも、そんな方でも、例えば「新聞を使って、楽に家計を節約する方法があるんですが、興味ないですか?」と言うと「え、なにそれ?」と興味を示します。
まあ、人間関係ができていないと、この会話まで行きませんがね。

IMG_7617

「もし興味があったら、資料がありますが、いかがいたしますか?」とエスコートし、お客様の方から「欲しい」と言っていただくと、営業はとても楽しい仕事になります。

恋愛に例えると、相手から「アナタのことが気になるの」って言われるのと同じですからね。

このセールスのポイントは、「◯◯になる方法」と「資料があるんですが」の2点です。

よく言われることですが、お客様は別に新聞が欲しいわけじゃない、新聞を読むことで「◯◯になる」そのことに興味があります。

いわゆる「モノではなくコトを売る」という発想です。

そして、「資料がある」というのは、興味を示したお客様にとってリスクのない行動をエスコートしているんですね。
小さくてもいいから、何らかの行動を起こしていただかないと、そのお客様と繋がれないですよね。

この手法が何故、社員の自発的なヤル気を高めるかといえば、成果が出るだけじゃなく、お客様に感謝されるからです。
「いい事を教えてくれてありがとう!」となる。
セールスという仕事が、モノを売ることから、お客様の幸せを創る仕事に変わるのです。

モノではなく、お客様という「人」に目を向ける。

それが成果が出て、自発的なヤル気も育つ、ヤル気になるから、さらに成果が出るという好循環を生み出しのです。

社員をどうにかする前に、仕事のやり方を変える、これ自律型組織をつくる鉄則です。

 

さて、そんなセミナーを10月20日に東京でやりますので、お時間がある方は遊びに来てください。
詳細は、まだ決まっていませんけど(笑)

それでは今日も素敵な1日をお過ごしください!

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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