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売り方が分からない商品は、お客様の活用法を聞くという突破口がある

お客様が欲しいものは「モノ」ではなく「コト」だと言われています。
それを使うと自分にどんな良いことがあるのか?ってこと。
だから商品の説明をしてもお客様は欲しい気持ちにはならず、それを使った時に訪れる「コト」を説明しないといけないわけです。

でも、その「コト」が不明確な商品もあります。

例えば、新聞だってそうです。
以前は新聞を読むのが当たり前だった時代もありました。
でも、今は選択肢が多く、新聞がなくても困らないという人が増えています。

「買う理由が特別ない」そんな商品です。
買う理由がない、というのはお客様から「何でそれを買わなきゃいけないの?」と聞かれた時に、直感的に分かる答えが言えない商品です。

「何で新聞を取らなきゃいけないの?」
「社会のことが分かるから」
「地域のことが分かるから」
意味は分かるけど心は動きませんよね?

例えば、これらの商品もそうだと思います。
エントリーNo.1
最近は見なくなりましたが、ビタミンが入った飲料です。

以前に、この飲料の自販機があったんですが、こんな看板がついていた。

IMG_1058

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すごくテキトー(笑)
思わず買っちゃった、でも何にも効かなかった(笑)
あ、トイレに行きたくなった(笑)

エントリーNo.2
僕も愛飲している「万田酵素ドリンク」です。
裏面に妙なことが書いてある。

IMG_7479

「飲んだあと、食べたあと、ハッピーになるドリンク」

ヤバい成分が入っているんかいな!?

まあ、これらは薬事法の関係で効果効能が明記できないのだと思いますが、やっぱり「何に効くのか?」が分かりづらい商品は売りづらいですよね。

さて、そんな商品の場合、お客様がどの様に使っているか聞くことで突破口が見えることもあります。

新聞がそうだった。
地元紙が大々的にユーザーへ調査をかけました。

「どんな風に新聞を活用していますか?」

それに多数の応募があり、それをまとめた特集を作りました。

IMG_7454

「子どもが、自分が知っている字を探して◯を付けることで漢字を覚えた」
「片目の視力が低下した人が、新聞から特定の文字を探すことで視力が回復した」

その他にも、弊社に出入りしている事務機器の販売業者の担当者は、新聞の求人広告をチェックしていると言います。
その理由は営業所の新設をチェックして、そこに営業に行くのだそうです。

売り手が想像だにしなかったような活用法を、既存客が知っていることがある。

無くても困らない商品で、しかもメリットが分かりづらい商品の場合、実はお客様の方が賢い活用法を知っていたりします。

ヘビーユーザーは、見込み客にとって「未来の自分の姿」

だから僕は、既存客との交流が最も大切で、知恵の詰まった活用法を多くの人に伝えることだと考えます、
関係性を創ることで流出を防げるしね。

目を向ける相手は、まだ知らぬ新規客ではなく、会社を支えてくれている既存客である。

そう痛感しています。
それでは素敵な週末をお過ごしください!

僕は今日から2日間キャンプをします!

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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