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衰退期に入った業界が「新商品」を扱う時に失敗するパターン

おはようございます。

人は「新」と付くものが好きな生き物です。
新商品、新企画、新入社員
キャバレーだって新人さんってだけでワクワクするし(笑)
でもね、キャバレーで分かる通り「新」と付くものが良いなんて幻想です(笑)

そして、そもそも、新商品・新企画が新たな売上をつくるというのは危険な発想です。
売上の源は常に「お客様」、商品ではないから。
「商品はお客様との絆をつくるためにある」という発想が必要だと考えます。

業界が衰退して、次の一手を考えている方に読んで欲しいと思います。

売上よりも、お客様との関係性を考慮すべし

新聞業界には「物販」という不思議な言葉があります。
要するにね、今って新聞購読率が落ちているから、失われた売上を補うために他の商品を売ろうって発想から生まれた言葉です。
新商品の発想ね。

変ですよね?
短絡的っていうか、一番危険な発想だと思います。
理由はこうです。
私たちは、つい「モノが売れて売上が立つ」と考えがちですが、本質は違います。
「買ってくださるお客様が売上を作り出している」というのが真理です。

まったく逆の視点です。

モノではなく人。
人の視点に立つと、関係性のある既存客が売上をつくり出しているという収益構造が見えるようになります。
その既存客が、これまでは新聞を買うという行為で貢献してくれていたけど、これからはその他の商品を買ってくださるかもという視点になります。

これって何が言えるかといえば、既存客としっかり関係性ができていれば、何だって売れるということです。
逆に、関係性のあるお客様にいい加減なものを売ったら、一発で信頼を失います。
「いい加減なもの」ってまがい物ってことではない。
「売る理由」が明確ではない商品ってことです。

例えば、以前にある方から「グルコサミンのサプリを売らない?」と言われましたがお断わりました。
売れないと思ったからではなく、それを売ったら100%既存客から「米ちゃん、何でグルコサミンを勧めるの?」って聞かれるからです。
その時に、「これ絶対にお客様に使って欲しい」と言える明確な理由=思いがなければ、僕は信頼を失うと思います。
「コイツ、売上に走りやがった、節操のないヤツ」って思われる。

「新」と付くものは取り扱いに注意が必要です。
売上よりも、お客様との関係性を考慮しなきゃいけない。

商品はお客様と絆をつくるために存在している

今、新聞店を経営する親友が、ある企みをしています。
「わらびもち」を売る計画を立てています。

「新商品じゃん」って思われるかも知れませんが、そうじゃない。
親友は超〜〜〜〜〜グルメなんです(笑)
いつも食い物の話ばかりしているほど、食べることに命を賭けている。

自身のプロモーション映像がこれだもん。

 

彼がそのわらびもちを食べた時に、「なんじゃこりゃ〜!美味すぎて死にそうだわ!!!」と言いました。(ちょっと盛っています 笑)
そして、「これ、ウチのお客様に紹介したい!」と言い出して販売することになったのです。

売れるからという理由じゃないところがポイントです。
お客様に食べてほしいという純粋な思いです。

これを既存客に売った時に、既存客が何を感じるか?
「良いものを紹介してくれてありがとう!」ってなり、関係性が深まります。

新規客にも売りますが、同じようなことを感じていただけるはずです。
新規客との関係の始まりがドライな取引ではないから、その後、関係性を深めやすくなりますよね?
で、後で新聞を販売するという企てです。
新聞でお客様と出会うよりもカンタンだし、彼の思いが伝わるから関係性を築きやすい。

商品・サービスが売上をつくっているのではない。
お客様との関係性から売上が生まれる。

その視点を持つと「物販」という発想にはなりません。

商品はお客様と絆をつくるために存在している、毎朝、新聞を眺めながらそんなことを思っています。

では、今日も素敵な1日を!

ワクワクすることに積極的なあなたが大好きです!

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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