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売れない原因は販売力がないのではなく、「ぼーなす(笑)」が少ないから

そろそろ賞与の季節です。

古典的なおやじギャグに「今年のボーナスを支給する!」でこれ。

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ってのがありますが、僕はあながちギャグの世界ではないと思っています。
実際に、お客様から自家製の野菜をいただくことがあり、それを社員みんなでいただくことがありますが、それも立派なボーナスですもんね。

僕は、会社のこれからの「伸びしろ」の目安としてお客様からのいただきものがあると考えています。

人は受けた価値と同じ価値を返す

お客様からのいただきものってよく考えると凄い。
だって、対価(お金)を払うことで価値の交換が行われたわけですが、その上でギフトをいただけるんだから。
という事は、対価交換ではなく、こちらが提供したものの価値が上回っているということです。提供した価値というのは具体的なサービスとは限りません。
その人の人柄が好きでそういう行動に出るお客様もいます。

例えばね、先日Facebookを開いたら、たまたま友人2人が同じような投稿をしていました。
「お客様からキュウリをいただいた」
「声をかけてもらった」

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どちらも自社発行のニューズレターを読んでくれているお客様からいただいたそうです。
僕はお二人のニューズレターを見たことがありますが、特別な凄いことが書かれているわけではありません。(ごめんね…)

メインは「自分の事」
子どもと一緒に恐竜展に行ったとか、プライベートな情報です。
でも、それを読んだお客様が恐竜展に行ったりと、影響力があるんですね。

これを続けてきたことで「ボーナス」がもらえた。
普段、彼らのお店から商品を買っている上に、プラスαが来た。

この事例から言えることは、彼らが提供している価値が上回っているということ。
その価値とは、彼らの人柄です。
アイドルみたいだな(笑)

まずはコチラからギブを行う

僕はここに商売の可能性を見ています。
お客様がなぜキュウリをくれたかというと、受け取った価値に見合う「何か」を返そうとしたからです。
その「何か」が重要ですが、実は彼の会社は新聞店で、扱っている商品にバリエーションがないため、他の商品を買うという行為で返せないのです。

毎日新聞以外にもう1紙、日経を取るというのは難しい。
だからキュウリだった。

僕はそう考えています。
という事は、別の買いやすい商品を用意すれば、それを買うという行為で返してくれる可能性があるということです。

実は、弊社でも同じような「ボーナス現象」が起きた時期がありました。
もう、会社中、野菜だらけ。
「棒と茄子」の世界が現実化していたわけですが(笑)「別の商品」を販売することでそれが落ち着きました。

その方たちに書籍を販売したのです。
野菜が好きな方たちなので、野菜のお漬物の本とかね。

そうするとものすごく売れるんです。
どのくらい売れるかというと、版元から表彰を受けるくらい。

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確かにセールスレターの出来や、野菜に興味のある方を対象にしたということもあるでしょうが、明らかに交流のあるお客様からの反応が高い。

僕は、これからの時代は「販売」「セールス」という考え方はなくなるのではないか?と考えています。
従来の意味でのね。

「ギブ・アンド・ギブ」

売れないのはギブしていないから返ってこないのかもしれません。

社長も社員も、すべての職業人のミッションは「ギブ」
まずはコチラからギブ。
それは特別なことでなくても、あなた自身の人柄を知ってもらうことから始まります。
喜びが返ってくるルートを作ることがマーケティング。

売り込む時代じゃないのだと考えます。

さて、ナスはたくさんあるから、山に行って棒を探してくるか(笑)

それではまた明日!

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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