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売っても売れない、売るには選ばれるしかない時代の人材育成

おはようございます。
今って、売ろうと頑張っても売れない時代です。
売るなら、売ろうとせずお客様に選ばれることに力を注がなきゃいけない。
すごく創造性が求められますが、今日の記事はそれができる社員を育てるには?という話です。

「営業する」から「選んでもらう」時代に入った

僕の親友に新聞店の社長がいます。
柳沢昭さん(通称アニキ)と言いますが、彼は今、自分が所属する新聞店組合のスタッフ研修に取り組んでいます。

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新聞業界ってセールスが強引なイメージがありませんか?
以前に、僕が受けた研修の話を書きましたが、笑い話みたいだと反響がすごかった。
これ↓
「嘘のような、本当にあった時代錯誤の研修の話」

昔はこの手法で成果が出たんですよ。
今は全然ダメ、まずもって会ってくれないんだから。
でもね、ふと思ったんですが、これでも社会に貢献しているんですよ。

カメラ付きインターフォンの普及に貢献した(笑)

この手法で成果が出た時代というのは、生活者が新聞を取ることが前提だった時代です。
「何を取るか?」で迷っているのだから「ウチで取ってくれればサービスつけますよ」という手法が通用したわけです。
でも、今は、ネットで情報が取れるから「取らない」という選択肢がある。

新聞に限ったことではないけど、こうなると営業の概念を180度変えないといけません。

「買うか買わないか」「買うとしたらどこから買うか」を、100.000%、お客様が選ぶ時代なんだよね。

「営業する」から「選んでいただく」への発想転換です。
これって、どこの業界も同じですよね?

他社とに違いがない時代に選ばれるのは「人」

100.000%お客様が決めると言いましたが、まず最初に来るのは、営業マンの話を聞くかどうか?です。
取るか取らないか以前に。
これはチラシを見るか?HPを見るか?店に行くか?に置き換えてもいい。
相手が話を聞きたがっていればいいけど、そうじゃなければ、スタートラインにも立てないという事になります。

極論を言えば、もう営業をしてはいけないってこと。
だからアニキは研修で、自社が、営業マンが、お客様にとって気になる存在になって「話を聞きたい」と言ってもらえるにはどうすれば良いかを考えているのです。

でも、それが簡単じゃない。
アニキが答えを出せるわけじゃないから。
営業マンの個性も様々な上にお客様も色々です。
だから「こうすれば成功する」なんていう手法は教えられないのです。

ケースバイケースで判断しなきゃちゃいけないから、研修というよりも、みんなで知恵を出し合う勉強会の様に進めているのです。
自分だけの答えを、みんなの知恵を借りながら自分で探す。

答えが出たら出たで、次なる課題があります。
会ったら、いきなり売り込んできた、なんてことになったらそこで関係が切れてしまいます。
お客様と気持ちを一致させながら、地道に進めていくしかなく、それを考えるのだから気が遠くなりそうでしょ?
感性が要りますよね。
でも、これが必要なのです、多くの企業にとって。

この話は営業に限ったものではないと考えます。

成功のカギは、自ら考え判断し行動する社員を育てられるかどうかにかかっていると、僕は考えます。

だから僕の親友は、研修というカタチではなく、考える会としたのです。
地味で時間がかかるけれど、確実な道を歩いているのだと思います。

企業内で言えば、そういう会が社内にある企業は強いということ。
社員会、研修会…「会」のあり方を見つめ直してみてはいかがでしょうか?

それでは今日も素敵な1日をお過ごしください。

 

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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