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ライバル商品と差異がない時代は、あなたから買う理由が決定力となる

おはようございます。

先日、サポーター論の「かっちゃん」こと勝村大輔と打ち合わせをしに、神奈川県大和市の彼のアジトに行きました。
アジトというのは、今では珍しい「純喫茶」
その名も「純喫茶フロリダ」

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今日の主役は僕じゃなく、後ろの彼です(笑)

そこだけ1970年代のまま時間が止まったような怪しい雰囲気の外観、でも人を惹きつける魅力があるお店です。
彼はここでクライアントのコンサルティングを行っています。

初の大和市、初のフロリダ…ちょっとドキドキしながら店の前に立った時に見知らぬ若者に声をかけられました。
「フルーツいかがですか?」(笑)

今日は、どうすれば売れるようになるのか?その彼を事例に、その要件について書きます。

いきなりフルーツいかが?って言われてもね…

さて、その彼ですが、満面の笑みで僕に近づいてきて、「あ、こんにちは!」って言うのです。
かっちゃんのアジトなので、きっとかっちゃんのブログかFBの投稿で僕を知っている人だろうと、僕も満面の笑みを返しました。

そしたら「フルーツいかがですか?」ですよ、拍子抜けしました(笑)
これが噂に聞いた若者によるフルーツ売りか!!!
コンビニで買った万田酵素のドリンクを見せ、「僕にはこれがあるから結構です」と断りました(笑)
てか、買う人なんているの?って感じですよね?

僕はその時に思いました。
「フロリダセミナーに参加すれば?」…じゃなくて、どうすれば彼がフルーツを売ることが出来るのだろうか?と。

まず思ったのが、フルーツは要らないということ。
もし、その時に「出張ですか?娘さんへのお土産にしたら喜ばれる、珍しいフルーツがあるんですよ」と言われたら、少しは欲しくなったかも知れません。
いわゆる「モノ」ではなく「コト」を売る発想です。
でも、見ず知らずの、しかも店頭販売じゃない人からは買いませんよね。

フルーツをその人から買う理由が欲しい

もし、その彼がフロリダ族(かっちゃんのクライアント)で「僕もフロリダ族なんです。コンサル中に小腹がすいた時にオススメですよ。フルーツは食べても眠くならないから。勝村さんも大好きなんです。」なんて言われたら、僕は買っていたと思います。
あるいは、彼が何でフルーツ売りをやっているか、その理由…例えば「営業研修の一環で売っています。どうしても自分を成長させたくて」と言われたら、少しだけ応援しようかな?と思ったかもしれません。
あ、それなら「フロリダセミナーに参加するほうが良いよ」と言うか(笑)

フルーツはどこでも買えます。
だから、彼のフルーツがずば抜けて優れているか、気の利いたフルーツの用途を教えてくれるか、そうした工夫がないと売れない。
でも、それだけでもダメ。

彼が何者なのかが分かり、共感が持てないと売れない。

私たちの商売は、彼よりもやりやすいと思いますが、基本構造は同じです。
商品・サービスを買う理由。
あなたから買う理由。
さらに、今、買う理由をちゃんと伝えることです。

特に、「あなたから買う理由」は今の時代、とても大切な要件だと思います。
同じような性能・機能の商品は他でも買えますからね。

関係性が商売の最大の資源になる時代です。

あ、かっちゃん、彼に特別コンサルしてあげて!(笑)
フロリダの店内にまで入ってくるガッツがあるヤツだから。

それでは今日も健やかな1日をお過ごしください。

また明日!

 

 

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米澤 晋也

米澤 晋也

1971年長野県生まれ。有限会社共和堂代表取締役
指示・命令をしなくても自ら考え行動する社員を育て、社長が掲げるビジョンに向かい1つになる組織を創る方法論「指示ゼロ経営」の実践組織Tao&Knowledgeを主宰する。
1人1人が自由に行動し、創造性を発揮しながらも調和する、Jazzのジャムセッションのような組織です。
特に2代目、3代目経営者が自分の組織を創るための実務を得意としています。

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